检测行业市场难拓，那可能是市场营销方式不对!-检测,检验-行业动态-91化工仪器网

【中国91化工仪器网 行业动态】检测行业是一个重资产且劳动密集的产业，如果营收出现问题，将面临的压力。近几年，不仅仅是民营和外资检测机构，甚至是体制内的机构、高校实验室以及研究所的领导都给出了压力不小的考核指标。
  上期谈了战略效率和组织效率提升的一些话题，基本上算是蜻蜓点水。本期作为检测机构人效提升的第二篇，我们用整篇谈一下检测行业的市场效率和营销效率的问题。
  我们早所提到的观点说的行业人效太低，呢么我们先看一下人效的计算公式：
  人效 = 年营收/员工数
  由此可以得到，如果想要快速提高人效，核心的是增加营业收入。
  当然企业效益是每家企业生存的核心，对于检测行业来说，更是如此。检测行业是一个重资产且劳动密集的产业，如果营收出现问题，将面临的压力。近几年，不仅仅是民营和外资检测机构，甚至是体制内的机构、高校实验室以及研究所的领导都给出了压力不小的考核指标。
  不管行业市场化进程的快与慢，大家都能看到这样的趋势。届时，所有的检测机构都需要在红海中搏杀。其实红海并不可怕，可怕的是红海里还有鲨鱼，而你是不是是想成为那条鲨鱼?下面我将从四个方面去谈市场效率问题。
  一、市场拓展也讲究效率
  每家企业都追求市场规模、追求效益，但把握好节奏非常关键。有一些机构在初期还没站稳脚跟就想扩张，一两年就想覆盖全国，这是完全不可取的。
  纵观历史，垮的快的朝代就是圈地快的帝国，比如大秦，隋以及蒙古帝国。如果说把地圈下来，都不知道地里会长出什么，不知道如何精耕细作，再好的田地也会荒废。市场拓展也如圈地，即使是拿下某个市场，如果草草经营客户，没有很好去服务客户，客户也自然会流失，后得不偿失。
  我发现很多中小机构都会提出立足某省，覆盖全国的口号。然后在省内的每个地区设置一个业务代表，全国再分几个大区，再设几个业务代表。这样一定是不合理的，如何保持业务团队的有效沟通?信息传递不损失?如何管理这么分散的团队?都是问题。也有可能他在当地都在做什么，团队负责人都不清楚，即使是兢兢业业，一个人的能量也有限?
  所以，市场拓展的时候，要讲究密度，讲究精耕细作。比如集中业务团队的精英力量，先做好一个点，可以是一个城市，甚至是一个区，保证所在区域的潜在客户都拜访过，能成单的客户都成单，及时没有成单也知道有你这么一个检测机构，把市场挖到完全挖不动为止，形成所谓的区域的规模经济效益。前期不要太关注市场规模，要看区域渗透率，要看区域的销售密度和深度，形成区域壁垒。
  其实阿里巴巴初期也是这么走过来的，阿里铁军早只有浙江一个市场，等浙江做成熟了之后，才把精英团队调去广州做第二个市场。当阿里巴巴在香港上市的时候，主要还只有浙江和广东两个市场。
  二、销售管理效率
  很多人认为销售管理很简单，根据公司目标拆分成若干份，然后分配给每个销售人员，做按比例给销售提成，时不时给团队打一些鸡血，不就是这些?Alright，那您的业绩指标终完成了吗?别再找一些借口，大环境太差啦，其他机构价格拼的太凶啦，有几个该到手的招标没有拿到等等。其实销售管理也需要有正确的方式...
  具有持续激励的考核制度
  销售管理的效率提升首先要解决人的动力问题，人都是有惰性的，想要一线销售人员自始至终保持饱满的激情与斗志是非常难的。因此激励机制既要简单易懂，又要保持持续的激励。这个时候，就首推阿里铁军的金银铜制度。
  金银铜制度的核心是销售人员当月的业绩决定其下个月的提成。提成比例分金银铜三档，如果某销售人员当月业绩达到了，那么他下月可获得的提成比例。一旦他有所松懈导致下个月的销售额下降，下下个月的提成点数偏低且不说，本月的资格也被浪费了。正是在金银铜制度下的阿里铁军里，造就了滴滴的程维、美团的干佳伟，点评的吕广渝等大名鼎鼎的商业。
  量化销售效率
  之前提到了市场要精耕细作，要做渗透，这个时候销售的密度就非常重要。如果分配给销售的业务区域太大，他选择客户就会理所当然的带有偶然性，浅尝辄止，反正有大把的客户可以挖，这里不行去那里试一试，只找容易的客户，这样渗透率一定不高。
  一般而言，在确定单个销售的效率、产能、作业模式前就向其他区域扩张，除了陡增乱象之外毫无意义。所以，把一个销售放在某区域，把客户做透，做到没有办法再提升。这个时候，去量化销售的效率，产能和作业方式。不仅可以作为扩展团队的培训素材，同时也可以是量化考核销售人员的依据。
  信息化的销售管理
  我本以为销售信息化工具已经很普遍了，然而在我所走访的检测机构还是鲜有用到。多数还是以销售会议，周报日报来管理日常的事务。用这种方式来管理，其实是存在信息黑洞的。根本没有办法预测下季度的营业额，是否能够完成年度目标。甚至销售是否真正去拜访了客户，日报和周报的数据是否真实都很难辨别?
  这样在无形中浪费了大量有价值的线索和数据。比如：销售线索量化，量化之前其实很难了解到每个客户都在什么阶段遇到了问题，是什么原因没有签单?是公司的某个环节没处理好?还是销售人员在某些环节上有缺陷?
  当销售数据量化后，则很清晰的了解到每个销售人员的拜访数据，成交数据，转化数据，每个客户的进展，成单的可能性。也可以很容易量化销售人员的努力程度，量化考核业绩指标，预估之后的营业额情况等等。
  所以，如果您是销售管理者，那么赶紧停下来，马上去找一款适合你的销售管理工具吧。
  三、善用社会化营销
  我们聊的社会化营销，主要是利用社交工具或平台进行客户拓展，客户维护的一种方式。就比如我们常见的微信朋友圈的营销、公众号的营销互动都属于该范畴。为什么推荐社会化营销?有有四个非常显而易见的好处。
  获客的边际成本降低
  传统的营销我们去拓客，都需要拜访、打电话，每次都是一对一的营销，不论是时间成本，机会成本和花费都比较高。但是社会化营销则不同，无论是你每天花几分钟在朋友圈里发一些信息，或者编辑一则公众号推文，几乎不存在什么成本。
  可以获取大量长尾客户
  大客户一般都是企业的宝贵资产，都会精心的维护，所以把大客户从竞争对手那边挖过来是非常难的，客户的切换成本也很高。但是小客户，切换起来则非常容易。检测行业有不小比例都是每年做不了几次检测的小客户，想要花费不太多的时间和精力去开拓小客户，社会化营销就非常奏效了，比如在微信朋友圈里发一些优惠政策，公众号里发一些营销推文，或许有一些小客户就蠢蠢欲动了。
  天然的传播属性
  我们经常被朋友圈里的一些营销事件刷屏，经常圈粉无数，他们所利用的则是微信天然的传播属性。试想一下，你的公众号里有10万个潜在客户，你会怎么发营销推文呢?别意淫了，还是先去注册一个企业的公众号吧。
  营销
  你是不是经常在淘宝上搜索了一些产品，随后几天，在不同的网站和APP就会看到类似的产品推荐，你会想互联网真的好神奇，他知道我想要什么?甚至有一些平台会根据你的行为特征和需求强烈程度去区分产品的价格，比如一罐奶粉，你是急需使用的，那么我就卖你贵一些，如果你经常比价，是个斤斤计较的人客户，那么他就卖你便宜一些。这不是一个活脱的见风使舵的销售员嘛!
  这就是营销的魅力所在。如果每一个跟我们接触过的客户，我们知道他是做什么产品，需求是什么，企业规模多大，客户是否好沟通，是哪里人，有什么爱好等等，然后对这个客户的每一个属性打一个标签，那么我们就可以通过数据和算法推送的信息，提高转化效率。
  四、企业支撑
  除了以上几点，营销的效率提升也离不开企业的支持。
  销售线索支撑
  实时的客户资源池：企业要建立一套信息化的系统来支撑销售团队，比如一个自然流量客户刚刚进来，时间分配给销售人员去跟进。因为新客户进来，可能会遇到一些流程上的问题需要解决，这个时候，销售的跟进不仅能促成首单，同时建立信任以便对客户价值进一步挖掘。
  举办免费培训：企业一般都是有检测技术的培训需求或者标准的普及需求，公司应定期举办一些免费的培训，给予销售团队更多的销售线索支持。
  技术支撑
  检测行业的营销与产品销售还略有不同，我们的销售还需要懂一些检测技术，由于很多销售并非科班出身，学习起来非常吃力。这个时候，一个便捷，面向销售的技术支撑就显得非常重要。
  「孩子王」的育儿顾问就是一个非常好的例子，孩子王给育儿顾问开发了一款APP，里面有各种各样的数据，比如一个产妇想要了解月子期间的注意事项，翻翻APP，育儿顾问瞬间变成月嫂。再比如，一个新生儿妈妈，缺乏科学的育儿经验，这个顾问则会瞬间变成一个免费育儿专家。背后依托的是孩子王对海量数据的分析，通过APP提供给育儿顾问一个非常便捷的技术支持。也是因为这样，每个孩子王的育儿顾问可以平均维护上千个客户。
  想想我们可以给销售人员什么样的技术支撑?
  优惠策略支撑
  后，销售团队始终离不开公司优惠策略的制定和支持，好的营销策略可以帮助销售团队更好的拓展市场。我曾经见过一个检测机构给出了首单免费的优惠政策，这对于销售团队来无异于得到了一把神兵利刃，对于一个想要去扩大市场的机构来说，是一个非常好的优惠政策。我们在考虑优惠策略如何定的时候，不要老算眼前亏了多少钱，而是通过顾客终生价值(CLV)和复购率去计算你的优惠策略是否合理。
  编辑点评
  检测企业的营销发展与市场密度、持续激励、社交营销、数据支撑息息相关。具体来看，市场拓展的时候，讲究精耕细作，善用社会化营销，以及公司的销售策略、技术支撑都尤为重要。
  (原标题：检测行业市场难拓，那是你根不懂市场营销!)
[{"ID":"125009","HomeTitle":"2015版药典两个通则草案发布","Title":"0212药材和饮片检定通则等两个通则草案征求意见稿发布","CreateTime":"2019/9/2 8:45:47","Summary":"为了保障生态环境安全、经济社会的可持续发展和对人体的生命健康负责，国家药典委员会于8月27日发布了关于《中国药典》2015年版四部0212药材和饮片检定通则、2341农药残留量测定法修订草案的公示。"},{"ID":"125004","HomeTitle":"环保下半场哪些板块值得期待","Title":"环保半年考“苦乐不均” 下半场哪些板块更具钱景","CreateTime":"2019/8/30 12:03:25","Summary":"2019年8月以来，环保上市企业年中报密集而至。在行业资本遇冷、行业负债率高企、严控金融风险的情况下，环保企业生存处境也愈发艰难。在此大背景下，营收规模已不再是环保企业追逐的首要目标，“大运营、重效果”屡屡被业界所提及，如何在“活下去”前提下拥抱新常态成为当下环保行业的重要命题。"},{"ID":"125017","HomeTitle":"准确检测 CITTE2019即将开启","Title":"准确检测 标准护航 提升质量 CITTE2019即将开启","CreateTime":"2019/9/2 14:29:20","Summary":"2019年9月3日-5日，2019国际检验检测技术与装备博览会(以下简称CITTE2019)将在上海新国际博览中心拉开大幕，为万千观众带来一场非同凡响的科技盛宴。"},{"ID":"125012","HomeTitle":"检验检测行业市场现状及发展前景分析","Title":"2018年检验检测行业市场现状及发展前景分析","CreateTime":"2019/9/2 9:05:58","Summary":"随着技术进步、产品更新换代加快和国际分工深化，检测行业一直保持良好的增长态势，2018年全球检验检测市场约为10157亿元。伴随中国经济发展，国民消费水平和消费质量逐步提高，检测意愿上升，中国检测行业发展迅猛，IHS预测，2020年中国将成为全球增长最快的市场。"},{"ID":"124981","HomeTitle":"新中国成立70周年科技发展大跨越","Title":"一图看懂“新中国成立70周年科技发展大跨越”","CreateTime":"2019/8/29 9:35:19","Summary":"今年是新中国70周年。70年来，从新中国成立初期吹响向科学进军的号角，到改革开放提出科学技术是第一生产力的论断；从跨越新世纪加强自主创新能力到党的十八大后全面实施创新驱动发展战略，再到确立创新是引领发展的第一动力；在党的领导下，中国科技实力伴随着经济发展同步壮大，实现了从难以望其项背到跟跑、并跑乃至领跑的历史性跨越。"},{"ID":"124977","HomeTitle":"浙江省计量院科研项目成果通过鉴定","Title":"浙江省计量院两个科研项目成果通过专家鉴定","CreateTime":"2019/8/28 14:10:43","Summary":"8月20日，由中国计量测试学会组织，中国计量大学、内蒙古自治区计量测试研究院、上海市计量测试技术研究院、中国科学院声学研究所、中国测试技术研究院声学所、山东省计量科学研究院等单位的领导、研究员组成的专家组，对浙江省计量科学研究院完成的《基于激光光谱技术的气相过氧化氢检测校准方法研究及装置研制》和《标准近似点声源研制及应用研究》两个科研项目进行项目成果鉴定。"},{"ID":"124958","HomeTitle":"","Title":"盘点：亟待攻克的关键“卡脖子”技术","CreateTime":"2019/8/27 9:30:11","Summary":"当前，我国科技事业实现了历史性、整体性、格局性重大变化，重大创新成果竞相涌现，一些前沿方向开始进入并行、领跑阶段。但也应看到，我国科技领域仍然存在一些亟待解决的问题，关键核心技术受制于人的局面没有得到根本性改变，亟待集中力量奋力攻关。"},{"ID":"124957","HomeTitle":"一生态环境监测中心765万采购仪器","Title":"重庆市生态环境监测中心765万采购激光雷达等仪器设备","CreateTime":"2019/8/27 9:14:30","Summary":"为了更好地贯彻执行环境保护法律、法规，8月23日，重庆市生态环境监测中心委托重庆市政府采购中心对重庆市大气污染成因及治理攻关能力建设项目(19A1363)进行公开招标，采购执行编号为1708-BZ1900400964AHS，总预算金额为765万元人民币。"}]