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0基础直播带货3个月！四处碰壁血亏千万买来的教训！
|分享主题：《亲测直播带货如何避免踩雷！抖音电商究竟是不是“玄学”？》
|金牌嘉宾：何十三——飞瓜顾问
|分享时间：2020.11.5
在上周，飞瓜会组织了第45期线上大咖分享会，飞瓜顾问“何十三”结合自身操盘经验分享：
●抖音带货可做的行为与雷区究竟在哪？
●如何选择供应链，结算方式怎么设置？
●主播如何准备，直播间互动怎样进行？
●付费投放是赌注还是“一夜暴富”？
●电商直播，一半电商，一半直播！
我们整理总结了此次分享会的内容，飞瓜会成员想要获得完整版分享内容和分享话术脚本，进入飞瓜会小程序免费查看！
01
主播篇
说起2020年的年度热词，“电商直播”一定有一席之地，这一年，我们听到了太多带货圈的暴富神话，也见到了太多创业者折戟沉沙。电商直播究竟是时代的一场高烧，终将降温？还是电商形态一次华丽转身，再创销量奇迹？
今天我们邀请来自称“抖音直播避雷针”——何十三，从公众号、快手到抖音，从图文、视频到直播，一个看惯新媒体流量流向的摆渡人，一个每天被抖音毒打的女人，二次人脸认证、封号、掉车…一个用亲身经历活成抖音电商避雷针的人。
十三提到：“自己从事直播带货遇到很多翻车的事件，带货的情况有偶然性爆单，也有常态化低迷，通过许多翻车的事件总结出来一些经验与大家分享”。
达人、明星、IP一定能带的动货吗？
签约费/坑位费花得值不值？
很多直播带货从业者刚开始时，会迷信网红、大V、达人、IP。虽然大网红大IP可以带来基础的自然流量，但有流量并不意味着有流水。
不是所有的网红IP都能卖得动货，电商主播的核心是卖货，简单来说就是“销售员”。
十三团队选择签约草根主播，集中式从0基础开始培养，是基于两大方面考虑。
1.从项目启动资金层面考虑：团队没有充沛的预算给到大IP签约费和后期经纪赋能的费用；
2.地区限制：项目所在地有明显的地区限制，找到能做内容、能带货的主播是较为困难的。
但还是会存在一些可以带货的网红达人，通过飞瓜数据分析、鉴别、评估主播，达人的整体能力。
十三之前去过一家品牌店播现场参观，以此场店播举例：“品牌请到一个抖音粉丝量200多万的达人，账号属性是一位音乐达人，带货结束第二天十三用飞瓜数据查了带货数据”。
这位达人在10月12号直播带货3个多小时，人气峰值为500多人，订单数只有20单，销售额3000多元。
从数据上可以得到，这场直播品牌方付出了流量成本，但带货的成绩却有些差强人意。
十三查看这位达人的直播案例，这位达人先前没有直播带货，纯粹是一位娱乐性质的主播。
品牌方想和主播，达人合作带货，一定要评估账号的带货数据，平时的直播数据与短视频数据是不足以作为参考值的。
十三建议：“品牌方、商家想找达人带货，机构想签约带货主播等，一定要先用数据分析工具去分析账号往期的数据，特别是电商带货数据，总结综合实力，切忌看到账号粉丝几百万就盲目上头”。
素人主播如何出圈？
什么样的主播带得动货？
十三提到自己做素人主播较多，因为草根主播更合适店铺自播，所以团队主播都是素人出身。
十三强调：“千万不要迷恋粉丝量，正常情况下店播都是从0粉开始做起，所以账号粉丝量和直播流量是两码事，电商主播就是销售员，卖货才是硬道理”。
主播需要特别能吃苦，主播凌晨下直播是一个常态化的事情，作息时间与上班族完全不一样，主播不仅需要灵活应变还需要体力，许多流量稳定，销量稳定的直播间直播时长是非常长的。
如图所示，直播广场的账号直播数据，前两个账号直播时长为8小时，后面账号几乎一天十几小时直播，两三个主播轮流主播。
“直播时长”是直播间权重的一个关键指标，成熟的直播间都会通过拉长直播时长来占据、获取更多的流量，平台也愿意给到这样的账号一定的流量奖励。
玩直播就是玩套路？
能留人、能出单的话术有哪些共通点？
十三以以下这个视频举例：这个直播间就是一个非常标准，可以复制学习的留人话术的直播间。（视频查看飞瓜会文章）
借鉴这个直播间，分析其中主播话术、直播间装修、主播如何控场等环节。
主播和运营要很清醒知道现在处于哪个环节，要做什么触发用户或者触发平台哪个规则点。
十三拆解这个直播间的套路：首先，“11元买一双鞋”的噱头，有利于将用户留在直播间。其次，在整个直播环节里，能够让用户停留并且能够让用户与主播有互动是非常关键的。
这个直播间一直不断有新流量进入，正是因为直播间停留高，用户愿意与主播互动，官方平台会推荐更多流量进入直播间。
十三强调：“秒杀活动等营销动作一定要保证每个环节都是真实的，如果用户举报，轻则将小黄车没收，严重就是封号了”。
02
运营篇
解析“9.9米直播间”的套路和玩法
为何他们能出奇制胜？
十三举例：“这个直播间就是典型的9.9元直播间的玩法，通过一些意想不到的价格，做秒杀活动，但9.9元真的赚钱吗”？（视频查看飞瓜会文章）
9.9元包邮的产品基本上是亏本的，为什么商家要去做亏本的事情呢？
直播推荐是直播间观众的一个来源，当直播推荐中有用户进入直播间，大概率是“泛粉”，他们仅是进来直播间观看或者不小心刷到直播间。
当直播间进“泛粉”的时候，能不能将这些“泛粉”转化停留就非常重要了。
所以就出现了这类低价引流的方式，商品更是五花八门有：牛奶、洗衣液、鞋子衣服等。
设置门槛将这些秒杀礼品赠送出去，例如：“扣666、想要、抢到了等话术”。
通过一系列的互动、抢单、转化、营造直播间的紧张气氛等就会提到直播间的权重，直播广场会不断推流量进入直播间。
十三接着分析到小黄车如何设置，假如小黄车上架10个商品，10个商品如何分布？
产品设置我们的电商名词是：引流款、正常款、利润款。
1号、2号、9号、10号链接一般放低价产品，中间的345678号产品是正常的福利款或者利润款产品。
引流款：1元秒杀，9.9元等价格远低于市场价格，这类型亏本商品用来引流。
正常款：价格趋近市场价，但相对比较便宜，属于很薄的利润。
利润款：真正有利润的产品，利润比较高。一场直播里，肯定要根据产品来设置这3个梯队。
运营与主播还需要设置卖点：“在直播间停留5-6分钟，扣666报名，主播会改价格”。
这样能达到让用户认为在直播间停留，配合主播完成这些动作，就可以购买低价产品。
十三分享自身学习借鉴的步骤：
1.保持每天高频刷抖音的习惯，看到好的直播间，就用手机或者直播伴侣录屏；
2.用“讯飞语记”把直播间音频转为文字，逐字逐句分析主播说的每句话背后的逻辑，是想要触发平台的哪个机制，引导用户做什么动作。
对于零基础草根的直播机构，模仿学习是最快速成的方式，找到一个比较成功的直播间，复刻成功就很快能有一个不错的效益。
二次人脸、抖音号买卖、直播间人气、强制注销…灰色地带的生意为何一直爆火
1.直播间人气：
十三提到：“经常有人问抖音电商的灰色地带，直播间买不买人气？在哪里买人气？人气怎么买？”
十三建议能不购买就不购买，这是违规行为。那么为什么还有很多人去买直播间人气呢？
购买人气不单是为让直播间观看人数增加，通常还会附加这几个动作：直播在线人数、公屏互动、正在购买的飘屏等都是在直播间充当水军的一个作用。
弹幕水军引导下单为主，例如：“我在直播间买过，确实还挺好的，闺蜜介绍等”。营造一种产品好多人都在用的感觉，用户就容易冲动消费。
十三提到：“有投放过Dou+带货的朋友，应该就很好理解直播间人气与Dou+视频带货的方式是一样的”。
十三分享有朋友曾经买过直播间人气被封号，所以不建议大家去尝试。
2.买卖账号
买卖账号也是市面上常见灰色业务，市面上有千粉号，万粉号的买卖，这类账号容易开橱窗，也有基础的粉丝流量。
但账号买卖是违规行为，在这买卖的过程中非常容易被封号限流，加上账号买卖之后需要维护账号、稳定IP、换绑设备等一系列细节问题，其中一个环节不注意就容易翻车。
十三提到，尽量自己搭建账号，不要去购买账号。
3.强制换绑，强制注销
十三提到：“有起号养号的朋友应该知道，有些抖音账号自身就带有权重，天然流量，有些账号就算投放Dou+都可能没有流量”。
当账号运营三四天之后，没有破播放量，粉丝量不高，这个号可能就不适合再运营。
无法运营的账号可能需要放弃，但是抖音号必须由手机号码注册绑定，这时候就出现了这类型的业务，强制换绑，强制注销。
将手机号码换绑注销，手机号就能给到一个新账号使用。
强制注销能将身份证与手机号同时释放，但需要7天的时间注销成功，才可以释放手机号与身份证。
4.实名认证
现在市面上有人做实名认证的，但在开直播或者小黄车上链接时，平台会进行2次人脸认证，这时候如果是买来的账号或者实名认证不是自己团队的，这个账号基本作废。
十三强调：“大家一定要正规做直播带货，或者认证蓝V账号，蓝V账号没有要求实名认证一致”。
十三提到：“做抖音直播的每一天都是在接受挫折教育，你是一定会遇到各种诸如小黄车被下架、账号被封禁、直播间敏感词违规、二次人脸认证之类的问题，所有出现的问题都有对应的解决方案，市场上也活跃着一群可以付费给你解决问题的人”。
03
商家篇
精选联盟的商品佣金1%
也有主播愿意带货？
精选联盟上有很多佣金设置1%，这类情况也有主播愿意带货是为什么？1%佣金只是线上的佣金，还有一个与商家线下结算的过程。
例如：产品佣金30%，线上佣金为1%，剩下的29%佣金去做线下结算。
线下结算一方面会节省手续费，另一方面在直播时不小心就会被封号，那么封号之后佣金就提现不了。
利用线下一对一结算方式，可以减少这类情况发生。
十三强调：“线下结算必须和商家建立很强的合作关系，商家可以变卦不结算，所以一定要找熟悉认识的供应链”。
产品、质量、价格、安全库存……
选择供应链时，要考虑哪些问题？
十三强调：“商品的质量一定要过关，不能太差。商品质量不好会导致后续的退款退货严重，小店的评分会降低”。
DSR评分降低会影响直播间流量，平台会限制流量，也有可能会出现精选联盟上不了链接，小黄车突然被下架。
运营要盯紧商品链接，好评太低就需要准备新的链接上架，避免掉链接的情况出现。
这些都是因为小店评分低出现的翻车情况，所以一定要考虑产品的质量确保优质，维护评分。
解决基础的质量问题，就需要考虑如何设置商品的售价、定价、空间及利润空间。
十三举例：如果是品牌的产品，利润空间在15%-25%的空间，不是品牌的产品利润就会较高一些，但品牌产品有品牌背书容易出单转化。
调整好利润空间后，就是设置SKU，鞋服类的SKU设置较多，在开播之前一定要检查清楚链接，牢记每款的颜色尺寸，库存价格等。
十三分享到除了这些问题，商品库存与物流也是非常重要的，在10月份她们就遇到爆单仓库却发不出货的问题。
运营者要知道每一个款式或者单品的安全库存是多少，卖完之后就不再上架，不能出现超卖的现象。
物流端也是容易翻车的地方：物流发货太慢，生鲜货品没有保鲜处理等，这样就会导致售后问题严重，退货率高，选择快递公司一定要擦亮眼睛，确认清楚。
十三提到自己在仓储这一块也翻车过，出现了少发漏发的情况，这个点一定要把握清楚，尽量避免这类事件发生。
十三强调：“在售后问题上一定要及时响应，之前出现过不及时响应平台会扣保证金的情况出现”。
商家最好能开一个子账号的客服给到团队使用，方便查每一笔订单的详情，保证数据真实，再配合主播与运营。
最后十三分享一个小技巧，最好准备两家店铺或者多家店铺直播，抖音小店新手期不能超过1000单。
这个是需要注意的小地方，避免单店出现出售300-400单之后，小黄车下架的情况出现，就要准备第二家小店，上架产品链接备用。
鉴于篇幅有限，今天的分享就到这里啦，想了解更多直播电商和直播间话术的朋友，可关注飞瓜会社群公告。
