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超详细直播脚本设计！提高转化，解决转粉率低！
|分享主题：《直播带货脚本设计与如何高效复盘》
|金牌嘉宾：蔡宇智——特邀嘉宾
|分享时间：2020.10.22
十月末，飞瓜会组织了第44期线上大咖分享会，特邀嘉宾“蔡宇智”结合自身操盘经验分享：
●评判直播间整场质量的标准
●单品脚本及整场脚本的设计技巧
●如何做好一场直播复盘？
我们整理总结了此次分享会的内容，飞瓜会成员想要获得完整版分享内容和PPT，进入知识星球免费查看！
评判直播间整场质量的标准
蔡宇智首先提到直播间权重的问题，自己做了很多账号的测试，发现短视频有一个规则：短视频黄金3秒，直播也有一个黄金3秒，决定直播间留人的一定是第一感官印象。
直播间停留、直播间互动、购物车点击、音浪打赏、粉丝团的数量等是影响直播间权重的因素。
1.在线值
同时观看直播间的人数称为直播间在线值，这个数值是评判直播间质量好坏的唯一标准，在线人数低的原因有：
① 内容不好：主播颜值、主播介绍、货品的好坏、直播间的装修、直播间的信息密度不足；
主播的服装颜值是很重要的，在讲解内容时追求逻辑性，套用话术模板借鉴优质直播间话术等，货品优质会节省很多售后问题，选择强有力的供应链能大大增加消费者购物体验。
② 开播时间：早上5点——8点、晚上19点——24点，活跃人数比较多；
新人主播一定要避开大主播晚上直播的时间，选择早上、下午、凌晨，蔡宇智强调：“主播直播最好能播满8小时，能将流量抢到”。
③ 预热和宣传；
蔡宇智提到：“因为直播时间长能有一个全时段流量，加上预热和宣传视频，获取免费流量，利用Dou+加热”。
例如：今日直播上架20款产品，每一款产品拍摄短视频，通过投放100块钱的Dou+将视频24小时预热。
投完Dou+之后利用飞瓜数据测试每一个视频的数据，如果视频数据较好可以再次投放。
蔡宇智强调：“这类方式适用于新手带货，一次性不需要投放太多小成本的测试。预热和宣传还可以用私域流量，朋友圈、社群、淘宝群、转发直播间、拉人进直播间发红包等营销动作”。
④ 直播间有没有为稳定的直播时长和开播频次，建立粉丝看直播的习惯；
越来越多人通过转发直播间链接进入直播间的同时会增加直播间权。并且稳定住直播间的直播时长与直播频次，建立一个用户习惯。
2.那么如何提高直播间在线人数？
在设计直播脚本时，可以随机设立抽奖环节。根据抽奖时间前后的流量峰值，调整商品顺序与主播状态，流量处于巅峰的时候主播可以大力输出逼单购买的话术内容。
同时选品部门是非常重要的，不断的更新商品满足粉丝多元的需求。准备品牌相关的故事，通过故事性的脚本与观众多做互动。
直播间装修是否符合产品调性，奢侈品带货是不是出现在高级的直播背景下，直播间信息密度是否足够。
例如薇娅直播间，会将今晚带货的服装提前试穿好，在直播时不用更换服装以免流失用户。
李佳琦直播间会出现小动物，吸引女生。也是可以增加用户停留时长，增加直播权重。
直播权重从最开始增加用户停留，到直播间互动，接着销售转化。通过设计用户的互动行为，福利环节等加大用户停留增加销售转化。
3.转粉率
转粉率低有可能是：售后的原因、发货、订单处理、主播引导不够、主播人设、货品质量、粉丝不够精准、活动力度等原因。
质量和之前承诺的不一样会掉粉严重，公关能力不强，损失会严重。主播引导关注、添加粉丝团、购物车点击不够、活动红包太小、直播间内容和粉丝需求不匹配。
蔡宇智举例：“有一位带货女装的朋友，直播时承诺商品质量优质，但用户到手时发现衣服起球严重，退货率高达50%，损失非常大”。
4.解决转粉率低的方法：
1.多做引导手势；
2.尽量避免红包粉，关注才可抢红包，红包给忠实粉丝；
3.设置一个动态的小挂件，（推流时小动物点击的手势）；
4.首发：每个产品上新款，第一场要播这个，让粉丝觉得第一时间觉得买别人买不到货，还要做好预告；
5.借势：借品牌的势，借明星的势，可以借本地有知名度的人帮你转发和裂变或者邀请到直播间；
6.人设：佛系的人设，为粉丝考虑的。
蔡宇智强调：
“短视频账号有标签直播间也有标签，直播间的权重起量最快的方法就是Dou+或者feed流”。
蔡宇智提到：“如何判断转粉率的好坏？转粉率在2%~3%是较差的，7%~8%是优质的，尽量做到10%的转粉率”。
5.提高转化
1.预热：保证直播间有人气；
2.场景优化的方式转化，降低粉丝的信任成本，通过场景表现属于源头的货；
3.直播间的成交载体，天猫的链接等，信任成本趋近是0的，质量是有保证的；
4.信任是有成本的；
5.分享好评：粉丝把收货的评价，使用的评价截图展示，自己亲自试用的心得，自己手机购买一单；
6.找一些水军，粉丝烘托直播间氛围；
7.制造产品的需求性：断码、只有1件、限时秒杀、让粉丝觉得每一件产品都是孤品；
8.主播介绍的专业度：戳中痛点起到很好的转化效果；
9.靠吃相带动直播间气氛，提高转换，场景营销；
10.活动：拼团模式；
11.线下服务：优势、保障、包邮、无理由退货。
单品脚本及流程脚本的策划方法
蔡宇智提到：“如何在5分钟之内把一个产品做一个完整的介绍，每一款产品都要遵循单品脚本的4个3原则”。
单品脚本一般分为三类：
5分钟、10~20分钟、20分钟以上。比如零食类商品属于马上过款的商品，美妆类产品属于体验性类，可以讲解10~20分钟，家电或者汽车按摩椅等大型产品就需要20分钟以上的讲解。
一场两小时的直播为120分钟，24个5分钟。每个5分钟去拆分环节，可以称为221法则，10分钟的脚本流程就是442，20分钟的脚本流程就是884。
后续蔡宇智分享到：
1.5分钟的脚本需要做什么准备；
2.正常直播流程是如何安排进行的？
3.完整直播脚本模板如何套用？
4.直播问题可能出现在哪？如何高效复盘直播！
5.更有精彩问答环节！
我们将完整内容都放到了“飞瓜会”
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