飞瓜快数专访高梵董事长吴昆明：数据拆解高梵直播破亿之战

在疫情的影响下，服装行业也遭受到巨大打击，让很多商家都陷入了艰难处境。

△物流后台

但是，高梵作为一个羽绒服品牌的传统电商是如何做到率先破“疫”，取得全网首个品牌专场直播破亿的傲人成绩的呢？飞瓜快数专门采访了高梵董事长吴昆明，为你解读高梵成功的秘诀。

△高梵董事长吴昆明

数据拆解高梵破亿之战

11月25日，高梵品牌携手快手主播“超级丹”开启了12个小时的品牌专场直播，这场直播历时七个月，在选品、研发、物流、客服等环节积极配合，最终拿下全网首个单品牌专场直播破亿的傲人成绩！

△飞瓜快数-直播记录

对本场直播销售额做出最大贡献的是单价639元的“大毛领女士羽绒服”，销量1.4w，销售额高达920.4w；而冲刺销量的明星商品则是单价139元的“女士面包羽绒服”，销量直冲5.7w，销售额791.9w。

两款商品分别登上当日直播商品榜的第2名和第五名，其他款也不甘落后，榜单前十名高梵就占据了5个名额，可见当天直播的火热程度。

△飞瓜快数-直播商品榜

这也不是高梵第一次与“超级丹”合作了，早在今年7月初的时候，他们就开启了合作首秀。

当时高梵对这场直播的目标销售额是500w左右，结果刚刚开播两个小时“超级丹”就播了500w，最后以1540万收尾，此次的突破也坚定了高梵想与“超级丹”长期合作的想法。

高梵的破亿秘诀

9年电商运营，一路走来十几年，高梵究竟靠什么走到了今天？

01. 抓住机遇，成功转型

高梵立足传统电商优势，拓展直播新渠道，高梵就瞄准当下用户基数及目标消费者占比较高的平台——快手进行重点推广，切实做好官方短视频账号更新和推广，扩大品牌知名度，吸引大批量粉丝，打下良好的网络营销基础。

让我们来回顾下高梵发展到现在的成长历程：

2004年 | 品牌创立

2004年，高梵羽绒服品牌首次创立，定位大众化路线，这次创业，因缺乏稳定的供应链团队面临困境。

2011年 | 转型线上电商

2011年，面对来自互联网的冲击，这家从实体店白手起家的羽绒服品牌公司决定转型电子商务，为了转型彻底，不惜关闭全部700家门店。

2017年 | 转折之年

2017年，高梵荣登首届中国品牌日“CCTV中国品牌榜”，曝光量增长破亿。为了提升消费者对品牌的认知度和新鲜度，高梵签约哆啦A梦超级IP，牵手通道大叔，塑造品牌形象，扩大品牌在互联网和年轻人中的影响力。

2018年 | 打开破亿大门

2018年，开始拓展多品类，全网全渠道全覆盖，拓展社交电商和内容电商渠道，这已是高梵转型电商的第七个年头，当年“双11”，高梵全网销量过亿，这是品牌发展道路上的里程碑，首个单日销售破亿记录诞生！

高梵在传统电商实现一天破亿，花了七年的时间，而在直播电商实现一天破亿，高梵只用了七个月！

02. 选对平台，效果翻倍

“快手直播，有着高粉丝的转化率，老铁经济，粉丝黏性极高，人、货之间存在隐形的信任背书，造就了独特的“先认人，再认货”模式，并具有强大的主播后备力与极其契合用户的相关产业带。”

确实，快手有区别于其他平台的文化，即“老铁文化”，在这一文化的沉淀下，快手直播带货的主播更多的是像在和粉丝“交朋友”，从而带动信任感提升。

一直以来，拥有一大批忠诚度极高的用户和粘性很高的社交关系链是快手独有的优势，这也是快手带货转化率高的主要原因。如果说抖音带货依附于内容，那么快手带货就是看人！

03. 严格把控，规范流程

高梵表示，由于对带货直播的要求比较高，所以每次筹备周期都很长，具体分为以下几个环节：

● 选品环节

根据主播粉丝画像给出初选直播产品，主播到直播基地后，每个产品与主播单独过品，选出本场直播的主推爆品，带动整场直播节奏，活跃直播间。

△选品现场

● 彩排环节

产品设计师与主播讲解产品设计理念，定下的主推品结合主播整理出直播销售话术，如何进行促单。开播前定下直播上品顺序，把握整场直播节奏。

● 互动和奖品的设置

采用抽奖或免单等形式，带动粉丝活跃性。

04. 选贵主播，不如选对主播

高梵快手直播带货有遇到过哪些“坑”？

除了与“超级丹”合作之前，高梵也有尝试和其他主播合作带货，虽然成绩也不差，但始终还是不比“超级丹”。

“一是对主播预估销售把控不准确，导致相关产品配比无法更加精准。二是部分主播销售数据存在不真实现象。”

△飞瓜快数-品牌分析

高梵和快手主播“超级丹”合作了很多次，全网第一单品牌破亿也是和他合作，为何会选择与“超级丹”合作呢？

高梵表示：“超级丹”的粉丝老铁，与高梵受众群契合度极高，产品认可度高。

那么高梵对于选择主播，有哪些自己的标准呢？

● 选择与品牌定位匹配的主播

粉丝体量大，粉丝画像女性占比高，符合高梵羽绒服特性的粉丝，年轻、时尚、科技，追求高品质与高性价比。

△飞瓜快数-“超级丹”粉丝画像

● 主播的专业性和状态

主播对产品认真负责，直播专业且有激情，销售数据稳定高产出。有的主播讲解品牌的时候就像介绍自己的亲人一样，粉丝都可以看出来这个品牌确实是主播挚爱，主播真的是因为产品好而推荐

2021年高梵的展望和计划

问及2021年高梵的展望时，负责人首先提到会与快手平台继续保持战略性合作，和“超级丹”这样的头部主播保持合作是长期的目标。

△高梵超级丹庆功宴

高梵会深化完善直播运营模式，使运营机制、流程更加规范高效，培养自己的直播团队。产品层面的计划是会开发IP联名产品，这样的产品自带关注度和流量。营销层面则会尝试采取明星空降直播间的方式，精准引导流量，掀起带货新潮。