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“一定要讲干货。”
“对与错不重要，重要的是能否在你关心的领域找到参照物，在暗夜里行路，找到星星。”
每年A20晚上的分享，或慷慨，或激昂，或由衷，但一直强调的一点不变的是—— 分享你的干货。
今年的A20仍旧关注农业领域新的卖货方式，即直播短视频。11月21日晚堂主以私享的方式对话特邀嘉宾，把这一年里这些领域做得出色的达人请到现场，和大家和大家面对面交谈。
第一位上台分享嘉宾，据说选品会上百来个产品，他只选出了几个，他是如何选的，又是以什么方式卖爆的，来看看“隐食”。
隐食：
各位晚上好，其实隐食这个账号，说实话我们一开始在网上被黑得比较惨，消费者会觉得价格（卖得）比较高，但是后面他们就会黑转粉，今天就带大家看看，隐食是怎么让人“黑”转粉的。
首先，平平无奇的产品怎么卖得叫好又叫座？刚才钟堂主说了，我们有一个很明显的特征，就是 不卖低价的产品，走中高端的路线。
所以在刚开始，抖音初步起来的时候，说要把价格打下来，但是我们是想先把品质做上去，再把价格做上去。价格做上去了，那么我们和产地、农民每个环节才能实现共赢。
2018年，我们开始转型做抖音，现在粉丝是157万左右，我们做的是把高单价的这些农产品，能够以专业的方式去介绍给大家。
很多抖音里的明星带货翻车的，为什么翻车？是因为很多东西没有做到真正的专业，未来的抖音、直播一定是垂直的，一定是专业的。
所以，只有专业才能把那些你看起来平平无奇的大米，超市里卖2元多，我的可以卖5元、10元，你要用专业大米知识告诉它好在哪里，只有专业才能把它的客单价支撑下去。
2018年我开始做抖音，抖音都在卖什么货？大多数都是一些网红的产品，网红的产品里也有好多，不能一棒子都打死，卖柴米油盐也能够卖。
当时我在想我要卖什么呢？我觉得它不是猎奇的，看上去新奇特的，而是老百姓刚需的，大米、面粉、食用油这些。
像大米，老百姓可能食之无味，这样的大米就没有了主食的概念，好像已经不是饭桌上的君王了，你吃着觉得不太好吃。
所以，我初衷就是希望通过对专业大米的介绍，增加大家对大米的了解和选择的多样性，可以今天吃越光大米，后天吃的是南梗46，你每天尝到不同味道的大米，改变对它的认知。
有哪些被我做火的视频/产品——
农夫山泉
这个是农夫山泉的一个科普视频，实际上利用的是它打了一个信息差——
农夫山泉，听着好像是山泉，但是它实际上是湖水，是纯净水的标准，怎么样选择矿泉水呢？只有写着国标8537的才是矿泉水。
所以说您在超市里买东西，会看配料表也可以捍卫家人的健康，商品正过来看，都是商家想让你看到的，但是如果我们把它反过来看，会发现很多有意思的东西。
而且，配料表的可得性非常高，不是说需要拿去检测，如果你读懂配料表就可以知道给孩子选面条要选钠比较低的，选矿泉水应该选8537的标准，选天然苏打水应该是DB23的标准。
农夫山泉的秘密主要是一个信息差，还有一个是配料表，以此作为载体，引发观众的共鸣，带出我们想要的苏打水，最后这个商品也卖得还不错。
袁爷爷的海水稻
这是海水稻，袁隆平工作站的海水稻，它的销售额和当场的直播还是比较可观的，这个海水稻大米为什么当时卖得比较好？有几个点：
第一，我的食味值是90分，一般你买10多元的大米很难买到真正的五常大米，但是海水稻可以以5元的价格买到比五常大米食味值更高的大米，这又是老百姓每个人都能够消费起、吃得起的好大米。
第二，对农民来说，我们每销售一袋的袁蒙米，又为贫困县捐赠0.21元。
第三，对环境来说，每公斤的海水稻能够吃掉每平方米的盐碱地。
所以说这个大米为什么卖得好？主要是利他。第一是对普通消费者好，第二对农民好，第三对环境好，所以三个因素加在一起有了当时的爆单。
我们是通过这样科普的形式，希望真正做农业专业类的科普——不是说今天的大米真好吃，而是告诉消费者大米的各个品种，水分，来教大家怎么样选择好的大米。
良渚大米
良渚大米，浙江的大米，五千年稻作文化的核心产区，当时也是和日本大米做了食味值的对比。
近几年来，我们的永良、南梗46等大米是打败过日本大米的，我们希望通过中国食味稻和日本食味稻的对比来告诉大家，中国的米饭不比日本的米饭差，我们中国的大米也能够比日本大米更好吃的这个事实。
不打价格战：为什么别人不太乐意带高客单价的货，而我们愿意带呢？ 而且我们是不打价格战的，因为我们选择的产品很多是选择农科院的，我们的蜂蜜是选择中国农科院蜂蜜研究所的蜂蜜，和其他的品牌对比起来，我的客单价是不低的，因为是用专业撑起了高的客单价。
用消费者比较喜欢的方式去传递知识
粉丝定位
我们的粉丝年龄总体在31-40岁，男性粉丝居多，更注重的是一些科普。所以什么是观众喜爱的方式？
刚才我和大家讲农夫山泉，你把瓶身一转过来，你看到这个配料表就可以看到第一位是水，第二位是白砂糖，立马可得的配料表，就可以掌握一些科普类的知识，可得性非常高，食用性也非常好。
复购率：提到复购率，为什么不卖客单价比较低的商品呢？一是为了双方互利的共赢，一分价钱一分货，你会回购，更高客单价的东西往往更有利于你人设的设立。
现在在我们的直播间，可能不如大V那么多，但是我们的转化率很高，你在这里买了大米，你还会再买其他的东西，可能一个人不止买一样，所以他是相信你，用农业专业的方式去选择物品，不是低价，而是高质量、高价格。
流水不争先，争的是滔滔不绝，虽然现在我们农业类的直播间目前来看真的比不上那些明星的，好几万的在线人数，但是大家一定要相信，未来的直播间一定是专业化，垂直化，如果不专业，某一个环节就会出问题。
实事求是，探索产品好在哪里
茉莉花：我们打的旗号是把1200朵茉莉花装进奶茶里，这就很形象，你把它装进奶茶里，形象化1200朵茉莉花，这样就可以颠覆一杯奶茶带给你的印象。
你把茉莉花和奶茶结合起来，是不是就变成网红产品了？就像极客农场的地瓜卖很好，它和冰淇淋结合在一起，就卖得非常好。
所以说，老的非物质文化遗产的老手艺，如何把它和网红的元素结合在一起，也是一个关键。
鸡汤能够嚼着吃：这是讲的一个面条，是把枯燥的农产品形象化、具象化。
酱油：它同样也是非物质文化遗产的老手艺，当时我们想将酱油怎么可以做成网红呢，做成猪油伴饭，它就把酱油从厨房里搬到了办公室里，搬到了快捷餐饮的场景中。
怎么样立人设？
以上是我们中国大米标准的起草人，中间的是沈阳农大的吕文彦，后面是一个专业食味道检测仪，我们希望我们每个产品都是可以解决大部分人的问题的，而不是网上很炫酷的剪辑，我们没有那些剪辑。
米饭不好吃，我们让食味值来解决，让你看到这个分数就能很直观地知道这个大米是香的。包括胚芽米，大多数的胚芽米是碎米，那么怎么解决这个问题，我们到沈阳农业大学找到胚芽米标准的起草单位等等。
专业的场景有利于人设的建立，有利于消费者的信任，有利于价格的支撑。他知道花了这么贵的钱贵在哪儿了，咱们得把这件事情说清楚。
行业的背书“——我们大多数的产品是来自于农科院、农垦系统、农业高校，需要有比较强的专业背景，和态度来进行推荐，专业的品种代表你的人设往往是专业和靠谱的。
消费者的好感度——高客单价、高质量就是留人，留大家的好感。
用知识的力量把更多的商品带给大家。
我做这件事情的时候是为了什么？单纯为了赚钱吗？当然，赚钱肯定是一方面，但是每个商品到了我们这里来，是希望解决消费者厨房里的一些问题，比如白砂糖可以选择无硫，酱油可以选择全黄豆的，醋可以选择19266等等。
这是直播带货。
这是去袁老先生家去庆生，因为我们也要有一些信任的背书，我们去推广袁隆平海水稻的工作站，袁老先生的白发给了海水稻，而且能够给国家改善环境，脱贫致富，这都是情怀和公益。
但是这个要把它具象化，我们如果说袁隆平可以改善环境，那么实际上就索然无味了，如果告诉你每一公斤的袁蒙米可以吃掉两平方米的盐碱地，这样大家就具象了。
包括我们做的橄榄油也是橄榄树吃掉荒山变成青山，这是和国家的大方向结合在一起。扶贫、乡村振兴、保护环境——
你既能够尝到好米，又能够保护环境，又能够把荒山变成青山，又能够把盐碱地变成万亩良田，消费者听到这些的时候愿意去买单。
总而言之，今天和大家分享这些，是希望我们有一个态度，放下浮躁的心，不做低客单价和低价值的品，每个商品到我们这儿来，告诉我要给大家解决厨房里什么样的问题，如果这个产品能够解决问题，能够给大家健康，这就是我们唯一的选品标准。
谢谢各位！
（本文为A20嘉宾分享内容，由新农堂整理发布）
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